쿠폰 위주의 캠페인에서 벗어난 수익 최적화 CRM 방법론

아래 5가지부터 기억하세요!

1. 카카오톡 채널 친구 수
2. KPI 맵
3. User Journey by Markov Chain
4. Action Subsequence Analysis
5. iROAS & Profit based ROAS

1. 카카오톡 채널 친구 수를 늘려야 합니다.

올바른 CRM 마케팅을 위해서는 직관이 아닌 데이터를 바탕으로 CRM을 설계해야 합니다. 그 중 가장 먼저, CRM의 효과를 즉시 볼 수 있는 채널력이 중요합니다. 국내에서는 카카오톡 채널이 가장 큰 채널인데요. 카카오싱크로 가입을 유도하고 친구톡 미도달자에게 LMS를 보내 친구 추가를 유도하세요.

2. KPI 맵을 그려 보세요.

최종 수익을 목표로 두고 이를 구성하는 세부 지표를 Deep Down하는 방식으로 KPI맵을 그려 보세요. 예시처럼 복잡하지 않더라도 수집 및 측정/집계 가능한 지표를 기준으로 세우는 것이 중요합니다. 그리고 간단한 버전은 구글 스프레드시트로 만들어 시뮬레이션 하세요. 시뮬레이션으로 세부 지표와 수익의 관계를 살펴보면서 세부 지표의 마지노선을 확인해야 합니다.

3. 4가지 단계로 User journey map을 그려 보세요.

방문자의 모든 페이지뷰와 클릭을 테이터로 수집하고, 세션별 행동을 순서대로 선을 이어 다음 행동과의 연결성을 찾습니다. 이 단계까지 완료된 후, 행동별 목표 전환율을 계산하고 전환율이 낮은 방향으로 이동하는 선을 제거하면 유저가 목표까지 나아가는 단계를 알 수 있습니다.  

4. 고객의 액션을 세부적으로 분석하세요.

전체 회원에게 메시지를 발송합니다. 발송일 하루 전의 각 회원별 특징별 메시지 반응을 비교 분석합니다. 어떤 특징의 회원이 더 반응이 좋았는지 찾고 마케팅 정책을 수립합니다. 날씨, 계절, 이벤트 변화에 따라 이 과정을 반복합니다. 간단한 모델링으로도 특성 분석이 가능합니다. 분석할 때는 어떤 특성의 고객이 메시지 수신 후 구매를 많이 했을지,  어떤 상품에 관심을 보인 고객의 구매전환율이 높았는지, 언제 방문한 회원의 구매전환율이 높은지 등 특성에 따른 구매전환율을 분석해 보세요.

5. ROAS 증분을 비교하세요.

메시지를 받지 않아도 구매하는 고객이 있습니다. 이 경우를 무시하고 쿠폰, 적립금 위주의 CRM 캠페인만 운영한다면 체리피커를 만들고 장기적인 수익성을 악화시킬 수 있습니다. 쿠폰 캠페인과 상품 추천 캠페인의 수익 ROAS 꼭 비교해야 합니다.

앞서 설명한 5가지를 실무에 직접 적용하면서 CRM 마케팅의 효과를 높여 보세요. 데이터라이즈를 이용해서도 5가지 방법을 실행해 볼 수 있습니다. 1개월간 무료 이용이 가능하니 데이터 분석과 캠페인 실행에 어려움이 있다면 테스트해 보시는 것도 추천드립니다 🙇‍♀️