Multi-Brand Retailer가 브랜드 파트너십을 확보하는 3가지 전략

TL;DR

패션 멀티브랜드 리테일러가 브랜드 파트너십을 확보하려면 단순 유통을 넘어선 차별화가 필수예요. 정가 판매 전략, 신뢰할 수 있는 결제 조건, 고객 데이터 가시성 제공이 핵심이며, 무엇보다 브랜드가 자체적으로 복제할 수 없는 독특한 큐레이션 경험을 제공해야 합니다.

요즘 패션 브랜드들이 멀티브랜드 리테일러와 파트너십을 맺을 때 가장 중요하게 보는 게 뭘까요? 단순히 "우리 플랫폼에 입점하면 고객 많이 올 거예요"라는 말로는 부족해졌어요. 브랜드들은 이제 자체 DTC(Direct-to-Consumer) 채널을 운영하면서 직접 고객과 소통할 수 있거든요.

Vogue가 최근 분석한 바에 따르면, 멀티브랜드 리테일러들이 살아남으려면 브랜드가 자체적으로 할 수 없는 차별화된 가치를 제공해야 한다고 해요. 특히 Net-a-Porter의 전 바잉 디렉터였던 Lisa Aiken과 현재 Mytheresa의 패션 & 바잉 디렉터인 Tiffany Hsu von der Goltz는 "편집적 큐레이션이 브랜드를 발견하지 못했을 고객 앞에 노출시킬 수 있을 만큼 특별해야 한다"고 강조했어요. 출처: Vogue Business

브랜드가 멀티브랜드 리테일러에게 원하는 3가지 핵심 가치

브랜드 입장에서 생각해보면 답이 명확해져요. 자체 쇼핑몰을 운영하면서 이미 고객 데이터를 수집하고 있는데, 왜 굳이 마진을 나눠주면서까지 멀티브랜드 플랫폼에 입점해야 할까요?

1. 정가 판매 전략 (Full-Price Selling)

정가 판매 전략이란 할인 이벤트를 최소화하고 브랜드 권장 소비자가로 상품을 판매하는 방식을 말해요. 브랜드들은 자사 제품이 항상 세일 섹션에만 노출되는 걸 원하지 않거든요. 이건 브랜드 가치를 훼손하는 동시에, 고객들에게 "기다리면 할인한다"는 학습 효과를 만들어요.

Mytheresa는 2023년 기준 정가 판매 비율 85%를 유지하면서도 재구매율 60% 이상을 달성했어요. 할인 중심 전략에서 벗어나 브랜드 가치를 지키는 것이 장기적으로 더 유리하다는 걸 증명한 사례죠.

2. 신뢰할 수 있는 결제 조건

브랜드들은 안정적인 캐시플로우가 필요해요. 멀티브랜드 리테일러가 제때 정산해주지 않으면 아무리 매출이 높아도 의미가 없죠. 특히 신생 브랜드일수록 운영 자금이 빠듯하기 때문에 결제 조건의 투명성과 신속성이 파트너십의 핵심 요소가 됩니다.

업계 표준은 판매 후 30-60일 이내 정산이지만, 경쟁력 있는 리테일러들은 이를 15-30일로 단축하고 있어요. 결제 지연은 브랜드 파트너십 해지의 주요 원인 중 하나예요.

3. 고객 데이터 가시성

이게 정말 중요한데요. 브랜드들은 "우리 제품을 누가 사는지" 알고 싶어 해요. 단순히 판매 수량만 알려주는 게 아니라, 어떤 고객 세그먼트가 반응하는지, 어떤 상품과 함께 구매하는지, 재구매율은 어떤지 같은 인사이트를 원합니다.

데이터라이즈 같은 CRM 솔루션을 활용하면 브랜드별 고객 행동 데이터를 자동으로 세그먼트화해서 월간 리포트로 제공할 수 있어요.

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멀티브랜드 vs DTC: 브랜드는 어디에 집중해야 할까?

아래 표를 보면 각 채널의 장단점이 명확해져요.

브랜드들은 이제 "둘 중 하나"가 아니라 "둘 다"를 선택하고 있어요. 하지만 멀티브랜드 리테일러와 파트너십을 맺을 때는 명확한 기준이 있어야 합니다.

차별화된 큐레이션이 브랜드 파트너십의 핵심인 이유

von der Goltz는 "편집적 큐레이션이 브랜드를 발견하지 못했을 고객 앞에 노출시킬 수 있을 만큼 특별해야 한다"고 말했어요. 이게 무슨 뜻이냐면요, 단순히 "인기 상품 모음"이나 "신상품"처럼 누구나 할 수 있는 큐레이션으로는 부족하다는 거예요.

효과적인 큐레이션의 4가지 조건

• 브랜드 스토리와 연결: 왜 이 브랜드를 선택했는지, 어떤 가치를 담고 있는지 명확히 전달

• 고객 데이터 기반 추천: CRM 데이터를 활용해 "당신이 좋아할 만한" 상품을 정확히 제안

• 시즌/트렌드 선제 반영: 고객이 아직 인지하지 못한 트렌드를 먼저 제안

• 독점 협업: 해당 리테일러에서만 구매할 수 있는 한정 상품이나 컬렉션

예를 들어, Mytheresa는 고객의 과거 구매 이력과 브라우징 패턴을 분석해서 개인화된 상품 추천을 제공해요. "당신이 지난달에 본 Bottega Veneta 가방과 어울리는 신발"처럼 구체적으로 제안하는 거죠.

Net-a-Porter는 2024년 기준 독점 컬렉션 비율을 전체 상품의 35%까지 확대했어요. 다른 곳에서는 살 수 없는 상품이 많을수록 브랜드 파트너십의 가치가 올라가거든요.

실전 적용: 이커머스 셀러가 브랜드 파트너십을 확보하는 체크리스트

멀티브랜드 리테일러를 운영하거나 셀렉트샵을 준비 중이라면 아래 체크리스트를 확인해보세요.

즉시 적용 가능한 5가지 전략

1. 정가 판매 원칙 수립: 할인 이벤트는 연 2-3회로 제한하고, 평소에는 정가 판매 유지

2. 결제 조건 명확화: 입점 계약서에 정산 주기와 조건을 명시 (예: 판매 후 30일 이내 정산)

3. CRM 데이터 공유 프로세스 구축: 브랜드에게 월간 리포트 제공 (판매 수량, 고객 연령대, 재구매율 등)

4. 독점 컬렉션 협상: 브랜드와 협의해 자사몰에서만 판매하는 한정 상품 확보

5. 큐레이션 콘텐츠 강화: 단순 상품 나열이 아니라 "왜 이 브랜드인가"를 설명하는 에디토리얼 콘텐츠 제작

CRM 데이터 활용법: 브랜드에게 제공할 핵심 지표

데이터라이즈 같은 CRM 솔루션을 사용하면 자사몰 방문 고객의 행동 데이터를 자동으로 수집할 수 있어요. 어떤 브랜드 페이지를 오래 봤는지, 어떤 상품을 장바구니에 담았다가 이탈했는지 같은 데이터를 브랜드 파트너에게 공유하면 신뢰도가 크게 올라가죠.

브랜드에게 제공해야 할 월간 리포트 항목:

- 브랜드 페이지 방문자 수 및 체류 시간

- 고객 연령대·성별 분포 (개인정보 제외)

- 상품 카테고리별 클릭률 및 전환율

- 평균 구매 금액 및 재구매율

- 장바구니 이탈률 및 주요 이탈 구간

- 함께 구매된 상품 조합 (크로스셀 기회)

예를 들어, "지난달 귀사 브랜드 페이지 방문자 중 25-34세 여성이 68%였고, 이 중 42%가 가방 카테고리를 클릭했습니다. 하지만 구매 전환율은 12%에 그쳤는데, 가격대가 주요 이탈 요인으로 보입니다"처럼 구체적인 인사이트를 제공하는 거예요.

성공 사례: Mytheresa와 Net-a-Porter의 브랜드 파트너십 전략

Mytheresa: 정가 판매와 개인화 추천의 결합

• 정가 판매 비율 85% 유지 (업계 평균 60%)

• 재구매율 60% 이상 달성 (고객 충성도 지표)

• CRM 데이터 기반 개인화 추천으로 평균 주문 금액 30% 증가

• 브랜드에게 분기별 상세 판매 리포트 제공

Net-a-Porter: 독점 컬렉션과 에디토리얼 콘텐츠

• 독점 컬렉션 비율 35% (2024년 기준)

• 브랜드 스토리를 담은 에디토리얼 콘텐츠 월 50건 이상 발행

• 신생 브랜드 발굴 프로그램 운영 (연 20개 브랜드 선정)

• 브랜드 파트너에게 실시간 판매 대시보드 제공

핵심 포인트

• 멀티브랜드 리테일러는 정가 판매, 신뢰할 수 있는 결제 조건, 고객 데이터 가시성 제공으로 브랜드 파트너십을 확보할 수 있어요

• 차별화된 큐레이션은 브랜드가 자체적으로 도달하기 어려운 고객층을 발굴하는 핵심 전략이에요

• CRM 데이터를 활용한 개인화 추천과 브랜드별 판매 인사이트 공유는 파트너십의 경쟁력을 높입니다

• 할인 중심 전략에서 벗어나 브랜드 가치를 지키는 정가 판매 원칙이 장기적으로 더 유리해요

• 독점 컬렉션과 에디토리얼 콘텐츠는 브랜드가 복제할 수 없는 차별화 요소입니다

• 브랜드에게 월간 판매 리포트를 제공하면 신뢰도가 크게 상승하고 장기 파트너십으로 이어져요

• DTC 채널과 멀티브랜드 리테일러는 경쟁 관계가 아니라 상호 보완적 관계로 설계해야 합니다

멀티브랜드 리테일러의 성공은 결국 "브랜드가 우리와 파트너십을 맺어야 하는 이유"를 명확히 제시하는 데 달려 있어요. 단순 유통 채널이 아니라, 브랜드 성장의 파트너로서 고객 데이터와 차별화된 큐레이션을 제공할 수 있다면 지속 가능한 파트너십을 구축할 수 있습니다. 데이터라이즈 블로그에서 CRM 데이터 활용법과 이커머스 전략을 더 알아보세요.

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