매출 25%를 만든 팝업 배너 마케팅 전략 ｜일본 도쿄러스크의 Shopify×CRM 성공 로드맵

도쿄 러스크의 EC사업 전반을 총괄하고 있는 다이렉트 디자인부, 모모세 하루키(百瀬晴輝) 매니저님과 일본 현지에서 인터뷰를 진행했습니다.

요약

• 온사이트 팝업 캠페인으로 자사 EC 전체 매출의 약 4분의 1 창출

• 성과 높은 팝업의 CTR은 약 19~21%, Click CVR 약 2.4~3.5% 달성

• 이메일 매거진으로는 ROAS 약 4,300% (발송 비용의 40배 이상의 매출)

• 일괄 발송에 의존하지 않고, 개인화 발송 × 고효율의 CRM 전략 실행

(2025년 12월 기준)

ー 안녕하세요, 먼저 '도쿄 러스크'에 대해서 소개 부탁드립니다.

저희는 원래 과자 도매업으로 시작했습니다. 현재는 러스크를 중심으로 자체 제조 및 판매를 진행하고 있으며, 전국에 14개 점포를 전개하고 있어요. 2년 전에는 스누피, 올해는 스폰지밥과의 콜라보레이션까지, 지금까지와는 조금 다른 도전도 적극적으로 진행하고 있습니다.

ー CRM 도입 전에는 어떤 어려운 점이 있었나요?

회원 수가 일정 규모 있었지만, One to One 어프로치를 하지 못하고 있는 것이 과제였어요. 이메일 매거진은 주 1회, 약 1만 건의 일괄 발송이 중심이었고, 세그먼트 발송이나 단계적 발송은 거의 하지 못하고 있었습니다. 또한, Shopify(쇼피파이) 이전에 사용하던 팝업도 텍스트 기반의 간단한 것이어서, 충분히 활용하고 있다고 말하기 어려웠습니다.

ー 데이터라이즈를 도입하게 된 결정적인 이유가 있을까요?

Shopify와 연동하여 팝업, 이메일 매거진, LINE, 분석까지 하나의 플랫폼에서 통합해 운용할 수 있다는 점이 컸어요. 이전에도 다른 저렴한 CRM을 사용했었지만, 데이터라이즈는 비용 대비 할 수 있는 것이 많았고, 마케팅 자동화와 웹 유입을 모두 무리 없이 시작할 수 있다는 점이 매력이었습니다.

ー 실제로 사용해보고 효과를 체감한 것은 무엇이었나요?

가장 효과를 체감한 것은 온사이트 팝업 배너였습니다. 계절 상품이나 이벤트 상품의 소구, 회원 가입, 이메일 매거진 및 LINE 수신 동의 획득 등을 진행했는데요. 노출 횟수를 늘리는 것이 아니라 '누구에게, 언제 보여줄 것인가'를 의식하여 설계할 수 있어서 좋았습니다.

ー 팝업 배너로 어떤 성과를 얻으셨나요?

매출에 대한 명확한 성과를 확인할 수 있었어요. 예를 들어 2025년 10월~12월, 같은 기간 자사 EC 전체 매출의 4분의 1을 팝업 배너가 차지하는 결과가 나타나서 온사이트 캠페인의 유효성을 실감하고 있습니다. 팝업 배너가 매출의 중요한 접점 중 하나로 기능하는구나 라고 느꼈습니다. 이벤트 상품 팝업에서는 클릭률이 약 20%, 신규 회원가입 촉진 팝업에서도 약 16%로, 고객분들이 확실히 반응하고 있다는 실감이 들었어요.

ー 팝업 클릭률이 특히 좋은데, 신경 쓰시는 부분이 있으신가요?

디자인적으로 세련되기만 한 것보다는, 다양한 연령대의 고객분들이 봤을 때 바로 내용을 알 수 있는 텍스트를 넣거나 최대한 직관적으로 이해할 수 있도록 고민을 많이 하고 있어요.

ー 그 다음으로 효과를 보신 전략이 있을까요?

다음으로 효과를 느낀 것은 이메일 매거진 캠페인이었어요. 일괄 발송뿐만 아니라, 오디언스 조건 발송이나 단계적 발송을 진행해봤습니다. 구매 가능성 점수, 이탈률 조건으로 '지금 터치해야 할 고객'을 알 수 있기 때문에, ROAS도 좋고 품질 관리를 위한 PDCA(Plan-Do-Check-Act)를 돌리기도 쉬워졌다고 느끼고 있어요.

2일 이내에 구매 이탈 고객 대상의 이메일 매거진 캠페인에서는 구매 전환율 8.72% 달성

※구매 가능성 점수란: 사이트에 방문한 고객이 한 모든 행동이 다른 구매 고객의 행동 패턴과 얼마나 유사한지를 계산한 수치입니다. 점수가 높을수록 구매에 가까워지고 있음을 의미합니다.

ー 이메일 매거진 캠페인 성과도 알려주실 수 있나요?

여름 선물 및 겨울 선물로 단계적 발송을 진행했어요. 사실 선물뿐만 아니라, 개인용으로 구매하시는 고객도 많기 때문에, 선물 상품 구매 후 +1일/+4일/+7일 등 관심이 높은 타이밍에 발송할 수 있었던 것이 실제 구매로도 이어졌습니다. 광고비를 들이지 않고 성과가 나오는 CRM 시책으로서 그 효과를 실감하고 있어요.

12월에 실시한 이메일 매거진 캠페인에서는, ROAS 약 4,300% (발송 비용의 40배 이상의 매출) 달성

ー 어떻게 그렇게 큰 성과로 이어질 수 있었을까요?

특정 상품을 구매한 고객에게 관련 상품을 제안하는 등, 타겟을 좁혀서 캠페인을 실행한 점이 컸어요. 모든 사람에게 보내는 것이 아니라, '이 사람에게 지금 보내는 의미가 있는가'를 기준으로 판단하고 있습니다.

☑️ 예시 소개
① 오디언스 상품 조건 설정

: 도쿄 러스크 트라이얼팩을 구입한 고객 선택

② 대상 상품을 구입한 고객에 대해, 아직 구입하지 않은 관련 상품 추천

: 도쿄 러스크 트라이얼팩을 구입한 고객 중, 아래 5 가지 제품을 구입하지 않은 고객만 추출

③ 해당 오디언스에게 이메일 매거진 캠페인 진행

ー LINE은 어떻게 활용하고 계신가요?

LINE은 아직 시작 단계라서, 팝업을 통한 LINE 친구 수를 늘리고 있습니다. 장바구니 리마인드나 구매 이탈 등의 캠페인도 클릭 몇 번으로 바로 설정할 수 있고, 개인화 메시지가 자동으로 설정되어 생각했던 것보다 훨씬 더 간단했어요. 앞으로는 성과가 좋았던 이메일 매거진 전략을 바탕으로, LINE에도 전개해보려고 합니다.

ー 지표와 분석도 잘 활용하고 계신가요?

데이터라이즈는 이메일 매거진이나 팝업 배너 외에도 애널리틱스 기능이 충실하여 데이터를 보는 습관이 생겼어요. 특히, 퍼널 분석으로 어디에 성장 여지가 있는지 분석하기 매우 쉬워서 도움이 돼요. Shopify 데이터와도 연동되어 있어, 팝업, 이메일, LINE의 모든 결과를 바탕으로 다음 전략을 고민하기 수월합니다.

(※ 위 이미지는 데모 사이트에서 발췌한 예시입니다)

ー 데이터라이즈를 전반적으로 써보신 소감이 어떠신가요?

LINE과 웹 미팅 등으로 정기적이고 신속하게 커뮤니케이션을 해주고 계세요. 저희 쪽 문의에도 곧바로 응해주시고, 여러가지 효과적인 전략을 함께 제안해 주시고요. 상당히 유연하게 대응해주셔서 좋았습니다.

사진 : (왼쪽부터) 도쿄러스크 모모세 하루키(百瀬晴輝) 매니저님 / 데이터라이즈 영업 담당 윤유진(尹諭眞)님

ー 마지막으로, 앞으로의 계획이 있으실까요?

앞으로는 LINE을 더욱 강화해 보려고 해요. 이메일 매거진에서 성과가 나고 있는 CRM 전략을 LINE에서도 적용해 보고자 합니다. 팝업 → 이메일 매거진 → LINE 형태로, 단계적으로 CRM을 넓혀가고 싶어요.

마무리

Shopify를 이용하는 이커머스 브랜드를 위해 CRM 성공 사례를 소개해 드렸습니다. 도쿄 러스크는 팝업 배너를 기점으로 성과를 내고, 이메일 매거진으로 비용 대비 효과를 극대화한 다음, LINE을 다음 성장 채널로 육성하는 단계적인 CRM 활용을 실천하고 있습니다. 데이터라이즈로 Shopify와 연동하여, 실행부터 분석까지를 일관되게 진행할 수 있는 구조가, 적은 리소스로도 성과를 낼 수 있는 이유 중 하나입니다. 바쁘신 와중에 인터뷰에 협조해 주신 모모세 하루키(百瀬晴輝) 매니저님께 진심으로 감사드립니다. 앞으로도 시책 설계부터 개선까지 함께하며, 매출 성장에 기여할 수 있도록 노력하는 데이터라이즈가 되겠습니다.

도쿄러스크 공식 사이트 : https://www.tokyorusk.co.jp/