インタビュー対象者；
株式会社グランバー東京ラスク ダイレクトデザイン部 サブマネージャー 百瀬晴輝様
入社して6年目、EC事業全般を統括されている。
成果サマリー（取材時点）
オンサイト施策（ポップアップ）で自社EC全体売上の約4分の1を創出
成果が高いポップアップCTR 約19〜21%、Click CVR 約2.4〜3.5%
メルマガ施策ではROAS 約4,300%（配信コストの40倍以上の売上）
一斉配信に依存せず、少数配信×高効率のCRM運用を実現
※数値は2025年12月の実績に基づく
ー まず、御社について教えてください。
東京ラスクは、もともとお菓子の卸業からスタートしました。
現在はラスクを中心に、自社製造・自社販売を行っており、全国に14店舗を展開しています。
2年前にはスヌーピー、今年はスポンジボブとのコラボなど、これまでとは少し違う挑戦も積極的に行っています。
ー CRM導入前は、どのような課題がありましたか？
会員数は一定の規模がありましたが、One to Oneのアプローチができていないことが課題でした。
メルマガは週1回、約1万件の一斉配信が中心で、セグメント配信やステップ配信はほとんどできていませんでした。
また、Shopify移行前に使っていたポップアップもテキストベースの簡易的なもので、十分に活用できているとは言えなかったです。
ー Datarize導入の決め手を教えてください。
Shopify と連携して、ポップアップ・メルマガ・LINE・分析までを一つのツールでまとめて運用できる点が大きかったです。
以前も安価なCRMは使っていましたが、Datarizeは費用に対してできることが多く、
MA(マーケティングオートメーション)とWEB接客の両方を無理なく始められる点が魅力でした。
ー 実際に使ってみて、最も効果を実感した施策は何でしたか？
一番効果を実感したのは、オンサイト施策（ポップアップ）ですね。
季節商品やイベント商品の訴求、会員登録、メルマガ・LINE受信同意の獲得などを行いました。
表示回数を増やすのではなく、「誰に・いつ見せるか」を意識して設計できるのが良かったです。
ー ポップアップ施策では、どのような成果がありましたか？
EC売上に対して明確な成果を確認できました。
例えば2025年10月〜12月の期間において、ポップアップ施策を通じて、同期間の自社EC全体売上の4分の１をポップアップ施策が占める結果となり、オンサイト施策の有効性を実感しています。
ポップアップ経由の売上は重要な接点の一つとして機能していると感じています。
イベント商品のポップアップではクリック率が約20%、新規会員登録促進のポップアップでも約16%と、しっかり内容を見てもらえている実感がありました。
ー ポップアップのクリック率がとてもいいですが意識されていることはございますか？
デザイン的にただオシャレなものというよりは幅広い年代の方がご覧になっても一瞬で内容がわかるように、文字を入れたり出来るだけ直感的に理解できるような工夫をしています。
ー 次に効果を感じた施策は何でしょうか？
次に効果を感じたのはメルマガ施策です。一斉配信だけでなく、セグメント配信やステップ配信を行うようになりました。
購入可能性スコア、チェックアウト離脱のセグメント配信を使って「今アプローチすべきお客様」が分かるので、
ROASも良く、PDCAが回しやすくなったと感じています。
※購入可能性スコアとは：サイトに訪問した顧客が行ったすべての行動が、他の購入顧客の行動パターンとどれだけ類似しているかを計算した数値です。スコアが高いほど、購入に近づいていることを意味します。
参考：２日以内にチェックアウト離脱した顧客向けのメルマガ施策では購入転換率8.72％達成
ー メルマガ施策の成果について教えてください。
夏ギフト・冬ギフトでステップ配信を行いました。
実はギフト需要だけでなくご自分用にお求めのお客様も多いので、ギフト商品を購入後+1日/+4日/+7日と、関心が高いタイミングで配信できたことで、実際の購入にもつながりました。
広告費をかけずに成果が出るCRM施策として、効果を実感しています。
参考：12月に実施したメルマガ施策では、ROAS約4,300%（配信コストの40倍以上の売上）達成
ー なぜそこまで成果に繋げられたのでしょうか？
特定の商品を購入したお客様に対して関連商品を提案するなど、ターゲットを絞って施策を考えられるのが大きいですね。
全員に送るのではなく、「この人に今届ける意味があるか」を基準に判断しています。
一例をご紹介
①対象の商品を選択（Datarize管理画面）
東京ラスクお試しパックを購入したお客様を選択
②対象の商品をご購入のお客様に対して、まだ購入していない関連商品をお勧めする
東京ラスクお試しパックを購入したお客様の中で下記５商品を購入していないお客様のみを抽出
③上記で作成したオーディエンス（セグメント）に対してメルマガを配信
ー LINE施策についてはいかがでしょうか？
LINEはまだこれからですが、ポップアップ経由で友だち追加数は徐々に増えています。
カートリマインドやチェックアウト離脱などのオートキャンペーンも数クリックで1分以内に設定でき、個々にあったメッセージが自動で設定されるので、思っていたよりも更に簡単でした。
今後はメルマガで成果の出ている施策をLINEにも展開していきたいと考えています。
ー分析や改善のしやすさはいかがですか？
Datarizeはメルマガやポップアップ以外にもアナリティクス機能が充実していてデータをみる習慣がつきました。
ファネル分析などは購入までのステップが4段階に分かれていて、どこに伸び代があるのか非常に分析しやすく助かっています。
また、Shopifyのデータとも連携されており、ポップアップ・メルマガ・LINEの結果をまとめて見られるので、次の施策を考えやすいですね。
(※画像はデモサイトからの抜粋のため、東京ラスク様のデータではございません。)
ー Datarizeのサポート体制についての印象を教えてください。
LINEとWEBミーティングで定期的かつスピーディーにコミュニケーションが取れています。
こちらからの要望にもすぐにお応えいただき、いろいろと施策などをご提案いただけています。
かなり柔軟に対応していただいているのではないかと思っています。
写真左 東京ラスク 百瀬様 / 写真右 Datarize担当 尹諭眞
ー 最後に、今後取り組んでいきたいことを教えてください。
今後はLINE連携をさらに強化して、メルマガで成果の出ているCRM施策をLINEでも実施していきたいと考えています。
ポップアップ → メルマガ → LINEという形で、段階的にCRMを広げていければと思っています。
編集後記｜まとめ
Shopifyを利用するEC事業者向けに、CRM施策の再現性が高い事例をご紹介しました。東京ラスク様では、ポップアップを起点に成果を出し、 メルマガで費用対効果を最大化しLINEを次の成長チャネルとして育成する 段階的なCRM活用を実践しています。Shopifyと連携し、施策実行から分析までを一気通貫で行える体制が、少人数運用でも成果を出せる理由の一つとなっています。
東京ラスク様、この度はお忙しい中、インタビューにご協力いただき誠にありがとうございました。
今後も施策設計から改善まで伴走し、売上成長に貢献できるよう努めてまいります。
東京ラスク オンラインサイト：https://www.tokyorusk.co.jp/
