Eコマース売上成長のための3つの主要指標

こんにちは😀Datarizeのパク・ダソムです。

7月27日、Datarizeには「主要指標」という新しいページが新設されました。「主要指標」は売上に直接影響を及ぼすセッション数、購入CVR、ARPPUを一目で確認できるページです。今日はこの新しいページを開設した理由とこれがどのように役立つかについてお伝えします。

Ｅコマースにおいて、主要指標はなぜ重要なのか？

運転をする時、必ず確認しなければならないもののひとつはメータパネルです。メータパネルは、運行に必須の情報だけでなく、問題が生じた時に警告灯を表示して運転者を保護する大事な役割を果たします。このメータパネルを確認せずに運転したら、事故が起こる確率がとても高くなるでしょう。(もちろん、運が良ければ何事もなくたどり着けるかもしれませんが😅)

主要指標はこのメータパネルと同様の役割を果たします。「売上」という究極の目標を果たすために必須の情報を確認できるメータパネルが「主要指標」だと思ってください。しかし、指標に見慣れていない方は、この主要指標分析を非常に負担に思うでしょう。Datarizeはそのような負担を軽減し、全てのEコマースが簡単に主要指標を分析できるよう手助けするために、「主要指標」ページを作りました。

Eコマースの3つの主要指標の基準

Eコマースで最も重要な指標は、当然「売上」です。この売上はサイトの訪問者数、つまりセッション数とセッション以降に実際購入に転じたセッションの割合(購入CVR)、こうして購入完了となった件の平均金額(ARPPU)で構成されます。例を挙げて詳しく説明しましょう。

セッション数10万、購入CVR10％の場合、購入完了となった件の平均金額であるARPPUによって売上が大きく変わります。同じ購入CVR、同じARPPUの場合、セッション数によっても売上は大きく変わります。このようにこの3つの指標はEコマースで「売上」という目標に向かうための必須プロセスと言えます。

Datarize独自の主要指標の特徴

Datarizeの主要指標は「簡単に分析」できるように3つの特徴を持っています。

1．セッション数、購入CVR、ARPPUの3つでサイトの状態を30秒以内に把握可能です。
2．単純な状態チェックだけでなく、問題がある部分を正確に診断できます。
3．どの部分をどう改善すべきかヒントを得られます。

売上が向上する主要指標の活用方法

次はこのような特徴を持つDatarizeの主要指標を活用する方法を説明します。説明に先立ち、主要指標は売上のために存在する指標なので、売上が減少したら真っ先に確認してください。問題箇所を確認してこそ、原因を把握し、正確な解決策を探ることができます。「主要指標」を確認した後、次のような3つの状況に合ったアクションを取りましょう。

Case1️⃣：セッション数が減少している？

1．セッション数の中でも新規訪問が減少した場合

新規訪問者の流入を促すマーケティングに変化があったかをチェックしましょう。マーケティングはセッション数と最も密接に関係しているアクションです。その後、新規訪問者のクリック率が高い広告チャネルにアセット露出を拡大しましょう。

2．セッション数の中でも再訪問が減少した場合

既に訪問したユーザーを対象にするリターゲティングマーケティングに変化があったかを確認しましょう。既存ユーザーを対象に再訪問を促進するCRMがセットされているかも点検するべきです。新規訪問者を流入させるマーケティング費用より、再訪問者を流入させる費用の方が比較的低いので、広告費を無限大に使える状況でない限り、合理的な再訪問セッション比率を維持してください。再訪問ユーザーのためのCRMマーケティングを通じて、既存ユーザーとも地道とコンタクトを取り続けましょう。

Case2️⃣：購入CVRが減少している？

1．購入CVRが全体的に減少した場合

ファネルページから、カスタマージャーニーのどの段階のコンバージョン率が下落しているかを確認してください。(Eコマースなら必ず知るべきファネル分析方法)　コンバージョン率が下落した区間に合った解決策が必要ですが、コンバージョン率の下落区間と関連したページのUX/UI改編やポリシーの変更が原因の場合が多いです。以下の3つはその代表例です。

カスタマージャーニーのうち、「カートに入れる」もしくは「支払い」ボタンなどの位置の変化
送料無料の条件が3万ウォンから5万ウォンに変化
広告アセットのランディングページの変化

2．新規訪問の購入CVRが減少した場合

一、「流入」ページから広告チャネル別の新規訪問者の流入、購入CVR状況を確認しましょう。2つの指標で高い数値を見せている広告チャネルの割合を上げると、自然に新規訪問者の購入CVRが高くなります。ほとんどの場合、再訪問より新規訪問者の購入CVRが低いです。その理由は、再訪問ユーザーはサイトに対する良い経験を持っているのに対し、新規訪問者は探索が目的だからです。しかし、再訪問者より流入が多いため、彼らの購入CVRを上げることも売上増につながる良い方法です。

二、新規訪問者をたくさん集めた広告アセットやランディングページを点検しましょう。ユーザーが広告アセットを見て期待した部分がランディングページで満たされず、離脱するケースが多いです。一貫したメッセージを配信し、購入意志が生まれるように改善していきましょう。

三、広告とつながっているランディングページにサムネイルクリック率の高い商品と購入CVRが高い商品を露出しましょう。多くのユーザーに人気の商品は新規訪問者にも受ける可能性が高いです。該当する商品は「商品」ページですぐに確認できます。

3．再訪問購入CVRが減少した理由

このケースはさらに3つのユーザータイプに細分化することができます。

一、再訪問しているが、会員登録はしていないユーザーにはオンサイトバナーを表示しましょう。このタイプのユーザーは以前訪問した際に目を付けた商品があるか、価格で迷っている可能性があります。クーポンや割引などの追加の特典を知らせて購入欲求を刺激しましょう。

二、会員登録まで完了しているユーザーにはCRMメッセージを配信しましょう。ユーザーが以前興味を示した商品の情報を活用して、先にメッセージを配信すれば、もう一度購入を検討するはずです。

三、広告で流入したユーザーはどのチャネルで流入しているかを確認しましょう。再訪問者の中にも広告で流入しているユーザーがいますが、2で説明した新規訪問購入CVRの改善方法と同じく、再訪問者の割合が高く、購入CVRが高いチャネルを探して、広告を最適化しましょう。

Case3️⃣：ARPUが減少している？

1．ARPPUが全体的に減少している場合

最近、イベント、クーポンやポイントの配布が多くなっているかを確認しましょう。無計画な特典配布でARPPUが減少している可能性があります。

2．新規訪問のARPPUが減少している場合

新規訪問者のための積極的なイベントおよびマーケティングがあったかを確認しましょう。購入金額別のプレゼントやリワード、送料無料などのキャンペーンでARPPUを高めることができます。サイトで販売している商品の平均販売価格を考慮した戦略が必要です。

3．再訪問のARPPUが減少している場合

この場合は、2つの戦略を立てましょう。まずはクロスセル戦略です。ユーザーが興味を示した商品または既に購入した商品とともに使用できそうな商品をおすすめするなど、既存データをもとに購入関連性の高い商品をおすすめしましょう。「購入関連性の高い商品」ページで簡単にヒントを得ることができます。

次に、一度で複数の商品を購入できる戦略を立てましょう。衣類であればコーデセット、食品であればまとめ買い割引セットなど、セット構成を通じて、複数商品の購入を促進することができます。

今日は主要指標を通じて売上を上げられる方法についてご紹介しました。これで、メータパネルが読めなくて早く目的地にたどり着けないことはないはずです！売上に危機が訪れた時は、必ず主要指標を確認して速やかに解決策を実行しましょう。次回は主要指標とともに確認すると役に立つ詳細指標(コホート、ユーザーセグメント)の活用方法を共有いたします。😃全てのEコマースがデータを簡単に理解し成長できるその日まで、一歩先で考えて有用なコツをお伝えしていきます。